OATHの法則とネットビジネスのマーケティング戦略

OATHの法則とネットビジネスのマーケティング戦略

OATHの法則(オースフォーミュラ)とはお客様の問題意識を4段階に分けて考える方法であり、マーケティングに取り入れて活用することができます。

世界的に有名なアメリカのダイレクト・レスポンス・コピーライターであるマイケル・フォーティンが提唱した理論です。

あなたがブログやメルマガである情報を紹介した時、その情報の良さに気付かない読者にはそれが無価値なものになってしまいます。その情報が有益なものであってもです。
そうならないため、お客様の4つの意識レベルにあわせたアプローチが必要です。

4つの意識レベルとは次の状態をいいます。

  1. Oblivious(無知)
  2. Apathetic(無関心)
  3. Thinking(考えている)
  4. Hurting(困っている)

OATHの4段階のうち、最も商品が売りづらいのは「Oの無知」であり、A→T→Hになるほど、商品への関心が増していき、売りやすくなります。

アフィリエイトする際、お客様の意識がその商材を購入することに対して「無知」なのか「無関心なのか」。
またはその商材を「考え中」なのか、一刻も早くその商材を買いたいほど「困った」状態なのかを理解して、コピーを変更し、提案する解決策も異なるものにしなければなりません。

お客様の意識レベルがOATHのどこにあるかを理解することが大切です。

1.Oblivious(無知)

この段階のお客様は、自分が抱えている問題を認識していない状態にあります。
自分が成すべきことについて無知なのです。

この段階のお客様に何かを販売することは困難です。なにせ自分自身の問題について全く気付いていないわけですから。

メタボに気付いていない太った人に食事制限の必要性を説き、バランスのよい栄養食品を勧めることは非常に難しいわけです。

根気よく問題点を指摘するには労力が掛かりすぎ、リアルで説得するわけではないので先も見えず、アフィリエイトにおいては、最初からターゲットにはしません。

2.Apathetic(無関心)

この段階のお客様は、自分が抱えている問題には気付いてはいるものの、問題意識も薄く、解決しようとは思っていません。

自分がメタボで太っていることには気付いてはいるものの、特に不都合なことも起きていないので現状はなにもしていない状態です。

問題を認識させないといけないため、時間と労力がかかる層です。
あまり構わないほうが無難ですが、問題放置による危険性を説いて、相手に行動を起こさせるような提案をすることが考えられます。

このままメタボを放置した場合、状況は益々悪化の一途をたどり、健康を害することを認識してもらい、問題解決の意思を持たせます。

3.Thinking(考えている)

この段階のお客様は、自身の置かれた問題を認識し、解決策を探している状態にあります。

自分がメタボなのは分かっているけど、病院、薬、ダイエット食品、食事制限のどれを行うべきか分からない状態です。

問題点を認識し解決策を探している状態のため、「無知」「無関心」な人々に比べ、あなたの提案に耳を傾けてくれる確率はかなり高くなります。

あなたが提案する商品を購入することで、お客様が抱えている問題がどのように解決され、他の商品と比べてどういったメリット(ベネフィット)があるかを正確に伝えます。

この層と次に紹介するHurtingの層がビジネスのターゲットになります。

4.Hurting(困っている)

この段階のお客様は、自分の問題の深刻さを十分に理解し、今すぐにでも解決したいと思っています。

メタボ診断を受け、通院し薬を処方してもらったが、どうしても思うように痩せない。ダイエットに失敗してしまい、真剣に悩んでいる状態です。

こういったお客様には、解決策だけを提示しさえすれば購入に繋がります。
非常に効率的に商品を売れるわけですが、一方でこの層のお客様は、往々にしてこれまでに様々な病院に通い、効き目のない薬を購入した苦い経験を繰り返しています。

あなたの商品についても懐疑的になりがちです。
お客様が抱える不安要素を理解し、その不安を取り除く提案が必要になります。

5.まとめ

お客様の心理を4段階に分けたOATHの法則。

あなたが商品を売るために費やす時間と労力は「無知のO」に近い層ほど多くなり、「困っているH」に近い層ほど少なくなります。

明らかにTやH層をターゲットにしたビジネスを展開すべきです。

こうした4段階のお客様心理を理解して、間違った見込み客で無駄な時間を費やさないように、しっかりとしたマーケティング戦略を行いましょう。

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