QUESTの法則に沿ったネットビジネス初心者の成約率アップ術

コピーライティングには、人の反応を効率良く引き起こす型（フォーミュラ）というものがあります。
マイケル・フォーティンが2005年に提唱したQUESTの法則（クエストフォーミュラ）もその一つです。

QUESTの法則は、AIDAの法則を補完する形で作られ、決められた型に沿った文章を構成することで、お客様の反応を高めることができます。

ネットビジネスのセールスレターでよく使われるノウハウです。

QUESTの法則は、5つのステップで構成されています。

1. Qualify（ターゲットを絞り込む）
2. Understand（共感する）
3. Educate（教育する）
4. Stimulate（興奮させる）
5. Transition（変化させる）

順番に解説していきます。

1.Q = Qualify（ターゲットを絞り込む）

このセクションでは、あなたはどういうお客様に対して問題解決できるかを明確に宣言します。
タイトル、ヘッドコピー、書き出しに当たる部分です。

「ネットビジネスで稼げなくて悩んでいるあなたの問題を解決するのは、この私です」といったヘッドコピー。

見込み客を「ネットビジネスで稼げなくて悩んでいる」読者に絞り込み、それを解決するのは「私です」と宣言します。

具体的なコピーの書き方は次のページを参照してください。

• 記事のテーマはSEOキーワードで決める
• SEOに効果的な記事の書き方

2.U = Understand（共感する）

読者を絞り込んだ後にすべきことは、読者へ向けて「あなたの悩みは、私も理解して共感しています」といったアピールです。

ありがちなパターンとしては、「昔は私もあなたと同じでした・・・」という共感を示す展開です。「元アルバイト」「元貧乏」「元落ちこぼれ」云々。信頼関係を築くことが目的なので、あまり陳腐なストーリーでは逆効果になってしまうので注意してください。

マイケル・フォーティン氏の原文では「add salt on the wounds（傷口に塩をすり込む）」ほど問題を浮き彫りにして読者の痛みを煽る必要があると説いています。

「私もあなたと同じように稼げなくて悩んでいました。情報弱者で悪徳セミナーや高額塾に○○万円も騙し取られ、ノウハウコレクターを2年間も続けた挙句、一銭も稼げませんでした」

適切な例題ではありませんが（笑）、このような読者と共に痛みを分かち合えるようなエピソードや実例を挙げます。

3.E = Educate（教育する）

このセクションでは、読者に解決策へと導く提案をしていきます。
教育（Educate）という表現よりも、Understand（共感する）セクションで構築した信頼関係をより深めるセクションです。

この段階で初めて商品やサービスの紹介をします。
読者を納得させる証拠となるものを数多く用意して、信憑性を高めます。

そのため、

• 商品の特徴説明
• デモ、サンプル
• 権威者の推薦文
• お客様の声
• 体験談

などを提示します。

「あなたには、この商品をおすすめします」
と商品を紹介して次のステップに進みます。

4.S = Stimulate（興奮させる）

このセクションは、商品を購入した際のベネフィット（未来像）を伝えて、読者の欲求をあおって興奮させる役割を持ちます。

「この商品を購入すれば、脱サラして今後一切お金の問題で悩むことがなくなり、本当の自由を手にすることができます」

自由で素晴らしい未来像を喚起させ、購買意欲を刺激します。購入しなかったことによるデメリットを述べることも大事です。

これまでのセクションで行った「問題解決の宣言」「信頼関係」「商品特徴」を総動員して読者の購買意欲を最大限に高め、最後のステップに導きます。

5.T = Transition（変化させる）

ここは読者を見込み客から顧客へと変化させる最後のセクションになります。

読者に何をしてほしいのか分かりやすくすることが重要です。
商品購入に対しては明確に「お申し込みはこちら」「今すぐ購入する」のような目立つリンク文字を添えて行動を促します。

購入特典や期間限定の希少性を訴えて、最後のひと押しをする工夫も重要です。

6.まとめ

読者に高い反応を取ることができるQUESTの法則は、初心者であっても5つのステップ通りに文章を書いていくことで成約率は飛躍的に上がります。

1.Qualify（ターゲットを絞り込む）

「ネットビジネスで稼げなくて悩んでいるあなたの問題を解決するのは、この私です」

2.Understand（共感する）

「私もあなたと同じように稼げなくて悩んでいました。悪徳セミナーや高額塾に○○万円も騙し取られ、ノウハウコレクターを2年間も続けた挙句、一銭も稼げませんでした」

3.Educate（教育する）

「商品の説明」「権威者の推薦文」「お客様の声」「体験談」などを掲載した上で、
「あなたには、この商品をおすすめします」

4.Stimulate（興奮させる）

「この商品を購入すれば、脱サラして今後一切お金の問題で悩むことがなくなり、本当の自由を手にすることができます」

5.Transition（変化させる）

目立つリンク文字を添えて行動を促す。
「お申し込みはこちら」「今すぐ購入する」

ただし、マイケル・フォーティン氏はこうも言っています。

「QUEST is a guide, not a goal or a rule（QUESTはガイドであって、目標や規則ではない）」

QUESTの5ステップにこだわりすぎた広告は、不自然で違和感が拭えないものになってしまう可能性があるので、臨機応変にその場の適切な流れを意識することが大切ということです。

Michel Fortin原文
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